Фильмы продают звезд и продают себя.
Телевизионные истории — это просто привлечение внимания к
рекламным роликам. (Вы думаете, актеры получают большие деньги, потому что они «хорошие»?
Ни в коем случае. Это происходит потому, что у них есть эмоциональная связь с
платёжеспособной аудиторией).
Многие самые богатые актеры даже не пытались никогда «по-настоящему»
играть — они просто дурачились, делая потрясающе прибыльную карьеру.
Но люди идентифицировали их с собой, и он наживались на этом
Он хочет внимания, хочет шокировать и развлечь, а может, просто чувствует, что семейные посиделки убьют молодых людей скукой, если он снова не расскажет о приключениях, в который получил свою пошлую татуировку гавайской танцовщицы.
Итак, чтобы освежить в памяти:
Если вы предлагаете что-то, в чем нуждается или чего хочет ваш потенциальный покупатель… то позор вам, если не используете все доступные тактики, чтобы донести продающее сообщение до покупателя, чтобы тот мог обосновать себе покупку.
А истории — это просто убийственный способ создать такую ситуацию.
Понятно?
Хорошо.
Даже самая захватывающая сказка может усыпить людей, если слишком длинная и в ней слишком много лишних деталей
Большинство людей не прирожденные рассказчики… Они бессвязны, повторяются, искажают сюжеты и заваливают слушателя не относящейся к делу ерундой.
Например.
«А я рассказывал вам об НЛО, которое атаковало нас? Нет? Это было во вторник на прошлой неделе… нет, подождите, это была среда. Да, должно быть, это была среда, потому что я направлялся в торговый цент, чтобы встретиться с Сьюзи и поесть вафель — ты же знаешь, у них каждую среду специальные предложения, не так ли…»
Именно так людей и душат.
По моему многолетнему опыту, когда я пытаюсь заставить людей лучше рассказывать истории, первой задачей почти всегда является отсечение лишнего многословия и пустой болтовни.
Вот этой последовательности следует придерживаться.
Завязка: (дразнилка грядущего вознаграждения)
Элементы сюжета с кульминацией… действие: (реализация завязки)
Мораль: которая не обязательно должна быть «моральной» в каком-либо праведном смысле — это просто развязка истории.
У вас есть причина рассказать свою историю. Она может варьироваться от чистого развлечения до чистого желания продать много штук.
- Счастье (ах, котёнка спасли)…
- Тревога (Боже мой, с этого момента я буду держать заряженный пистолет у своей кровати)…
- Удивление (ого, мои соседи занимаются этим по ночам?)…
- Жадность (эй! Я тоже хочу такую сделку!).
Если быть более биологичным… процесс можно описать так: Прелюдия… кульминация… разрешение.
Истории, как и секс, выигрывают от сосредоточенности на цели. Чем меньше посторонних отвлекашек, тем лучше.
Другими словами: Это совсем не про вас, даже если вы — звезда этой истории.
Захватывающие истории — это всегда про вашего читателя.
Читатели хотят «увидеть» себя в вашей истории, что они на время «попали» в мир, который вы создаете своими словами.
Вы когда-нибудь читали ребенку сказку?
Стоит им только сказать «Жили-были…», как у них засветятся глаза, и они с нетерпением приготовятся перенестись в волшебный мир, который сильно отличается от их собственного.
Вы управляете сюжетом истории, и ваша обязанность — держать читателя на дороге. Он бросит вас при первом же намеке на то, что вы не знаете, куда двигаться… и будет презирать за то, что вы сначала зародили в нём надежду на хорошую историю, а затем разрушите её слабой развязкой.
Вот почему писателям так важно стремиться к лаконичным и емким историям: Завязка, действие с кульминацией, развязка
Это и есть совершенство. И вам не нужно быть идеальным, чтобы использовать приведенный выше пример в качестве вдохновения. Просто примите к сведению все, что он содержит:
В нем только необходимые детали, ничего лишнего.
А вы обратили внимание на могущественные слова «богатый» и «бедный»?
Каждое из них несет свою эмоциональную нагрузку, потому что в данном контексте читатель будет по-своему ощущать концепцию быть «богатым» и быть «бедным». Любые длинные разглагольствования о том, КАК вы были бедны или КАК вы были богаты — излишни.
Еще лучше то, что в этих трех строчках есть плавный переход к жизни читателя. «Богатый — значит лучше» может показаться очевидным утверждением, но в сочетании с завязкой дает сильный посыл, который попахивает правдой.
Конечно, классический сюжет продажи «из грязи в князи» требует больше деталей. Но не настолько, чтобы вы потеряли ритм быстрой истории, рассказанной с чувством и наполненной смыслом для читателя.
Вот простая тактика в три шага, которая поможет вернуть вашу крутую историю «домой».
- Расскажите свою историю, чтобы у потенциального покупателя перехватило дыхание от страха упустить какую-нибудь восхитительную деталь. На этом этапе не беспокойтесь о том, чтобы быть идеальным. Просто изложите все всё на бумаге.
- Затем вычитайте текст, удалив все, что не нужно. Выделите развязку, мораль или просто концовку.
- Не пытайтесь сильно умничайте в переходе к продающей речи
Вместо этого вы просто говорите:
Конечно, не в каком-то снисходительном ключе.
Вы просто продолжаете нить разговора, углубляясь в продающее сообщение.
«Я был бедным. И я был богатым. Богатым быть лучше. Вот что это значит для вас:
«Вы можете продолжать жить с мыслью — «за деньги счастья не купишь», если вам от этого легче… но я хочу сказать, что куча лишних денег — это потрясающее чувство… и ваша жизнь наладится почти по щелчку пальцев. К тому же, поскольку я уже прошёл тяжелый путь трансформации из нищего в неприлично богатого, то знаю как срезать углы… и я поделюсь с вами..»
И так далее.
Каждый помнит свой первый поцелуй. (Небрежные поцелуи с тетушкой Сарой не в счет).
Истории большинства людей, как правило, довольно типичны, но если их правильно рассказать, они могут быть смешными, или шокирующими, или даже банальными так, что читатель будет кивать в знак согласия.
И хотя может показаться неочевидным, что вы можете что-то продать, после того как вы расскажете юмористическую историю о своих первых неуклюжих попытках завести романтические отношения в младших классах…
…просто подумайте обо всех рекламных роликах и объявлениях, которые вы видели, и которые откровенно объединяют секс и продукт.
Черт возьми, ведь сексом продают даже стиральный порошок.
И хотя Уоррен Баффет может усыпить вас своими теориями о сложных процентах, настоящий предприниматель объяснит вам ту же самую концепцию с палубы своей яхты в окружении красоток в бикини… и привлечет больше внимания.
Будьте лаконичны и донесите информацию до читателя.
Вы не научитесь ездить верхом, пока не запрыгните в седло. Упасть – это нормально, если вы заберетесь обратно.
Всегда будьте на чеку и готовыми действовать.
Джон Карлтон.
P.S. Вы МОГЛИ БЫ оттачивать свои навыки рассказывания историй все это время, каждый день своей жизни. Но так и не делали, не так ли?
Потому что никто не заставлял вас это делать.
Так что вот вам повод задействовать ваш напуганный мозг.
Жмите по кнопке ниже, чтобы научиться рассказывать захватывающие продающие истории