Психологические триггеры — это рычаги влияния на принятие решения, мотивацию и убеждения человека. Это доступ к эмоциональным реакциям и бессознательному, автоматическому поведению.
Последовательность
После принятия решения о покупке, покупатель склонен продолжать покупать или продолжать действовать таким образом, который согласуется с предыдущим действием покупателя
Чтобы превратить потенциального клиента в покупателя – максимально облегчить ему процесс покупки, независимо от того насколько незначительна эта покупка.
Этот процесс должен быть простым, небольшим и соответствовать потребностям клиента.
Upsale
Как только человек принимает какое-то решение, он склонен действовать последовательно на основе этого решения
Перепозиционирования вашей просьбы:
«Я хочу мороженное со сливками»
- Мороженное со сливками = мороженное с фруктами, сиропом и сливками. Стоит 35 центов
- Просто мороженное = Если нет фруктов, то это мороженное без сиропа 25 центов
- Заказ просто мороженное и «добавить сливки в догонку» = мороженное со сливками, но по цене 20 центов
Официантка уже приняла и выполнила мой первоначальный запрос на 20 центов (просто мороженное), стоимость сливок уже не играли роли
Природа продукта
Каждый продукт имеет свою индивидуальность и природу — специальную серию характеристик, которые могут связывать ваш продукт с потенциальным покупателем. Изучите характер продукта и свяжите его характеристики с возможным потребителем, и у вас будет ключ к продаже.
Как узнать природу продукта:
1. Стать экспертом по продаваемому вами продукту. Узнайте о нем все : как он сделан, как используется и какие необычные применения он может иметь. Эмоциональной привлекательности продукта или услуги для потенциального клиента.
2. Использовать свои обширные знания и опыт. Если бы у меня не было моего опыта с Говардом и безвременной смертью моего соседа, я, возможно, не догадался бы продать охранную сигнализацию. У вас уже есть информация; вам нужно только «добыть» ответы на основе вашего обширного личного опыта.
На самом деле, продает не продавец, а сама природа продукта
Правильно поданное, приводит к озарению человека и к росту его мотивации.
Поэтому в вашей рекламе вы вытаскиваете именно забавные, развлекательные аспекты вашего продукта. Возможно, после тщательного изучения вы найдете что-то еще, что может понравиться вашему потребителю. Однако, «забавность» это изначальная истинная природа любой игрушки, которую вы должны тщательно подчеркивать и обыгрывать.
Уникальный природа продукта – это уникальный способ связать его с потребителем
Истинные желания потенциального покупателя
Откройте для себя эмоциональные и логические причины, по которым ваш потенциальный покупатель будет покупать ваш продукт. Раскрывайте перед клиентами те стороны продукта, которые они больше всего хотят увидеть или изучить. Как только вы выясните эти причины, у вас будет ключ к эффективной продаже
У потенциального клиента есть базовые эмоциональные потребности, которые решит ваш продукт, независимо от того, насколько
сложным или простым является ваш продукт. Изучите эти эмоциональные потребности. Забудьте пока о логических потребностях.
Именно с точки зрения эмоций вы достигнете основной сути мотивации вашего потенциального клиента.
И именно здесь получите все подсказки, которые вам понадобятся, чтобы открыть путь к сердцу и душе этого потенциального клиента и, в конечномитоге, к его или ее кошельку.
Обозначение возражения (демонстрация недостатков)
Обыграйте недостатки или возражения, связанные с покупкой вашего продукта прямо в вашем рекламном тексте или в ином способе продажи, когда клиент только знакомится с товаром. А затем сразу переходите к позитивным сторонам вашего товара или услуги. Так потребитель поймет, что плюсов гораздо больше, при этом уровень доверия к вам будет больше.
Независимо от того, насколько серьезно выглядит ваша проблема, вы строите стратегию вокруг ответа на вопрос: «как я могу обратить все это в преимущество?
Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с проблемой, приучите себя к мысли задавать себе один и тот же вопрос: «какую возможность это передо мной открывает?». Не важно о чем идет речь, о продаже бульдозера или о брачном объявлении – текст с этим триггером может полностью обезоружить любой негатив потенциальных клиентов.
Позволяет перевести проблему в большое преимущество.
Работа с возражениями
Закрывайте недостатки и возражения, которые вы поднимаете в своём рекламном тексте или презентации контраргументами, чтобы убедить потенциальных клиентов покупать у вас
Изменить стереотип негативного отношения к недостаткам вначале — вызвать доверие ( в процессе недостатки можно зарефреймить)
Если вы выводите на рынок новый продукт, то должны тщательно и аккуратно собрать все данные относительно того – имеются ли у вашего целевого сегмента негативные стереотипы, устойчивые убеждения относительно атрибутов товара – его физических характеристик, названия, категории, его бабушки и так далее.
Наш ум устроен таким образом, что, прежде, чем принять информацию к сведению и согласиться с ней, мы пропускаем ее через механизм сравнения этой информации с тем, что мы уже знаем.
Сравнивая всевозможные критерии того, чему можно верить, а чему нельзя. Любое сокрытие информации влечет за собой большие проблемы в общении – как на осознанном, так и на бессознательном уровне. Человек становится напряженным и пытается инстинктивно противодействовать другому человеку и самому себе. Ну, а поскольку все мы существа биологические, наше тело, голос, мимика аккуратно сигналят нашему собеседнику одно только слово: «БРЕХНЯ».
Вывод простой – в ситуациях, когда не все так гладко с вашим товаром или услугой нужно как можно раньше пытаться все это разрулить.
Не закрывать недостатки продукта в надежде, что клиент этого не заметит
Вы просто нейтрализуете это возражение до того, как оно помешает человеку установить с вами доверительный контакт и, тем самым, обезоруживаете его.
Триггер вызывает полуавтоматическую реакцию – вам начинают больше доверять.
Иногда при описании недостатков своего товара можно даже трансформировать их в достоинства с помощью рефрейминга. Это снизит стартовое сопротивление , сделав отношение к вам более доверительным.
После того, как вы указали на негатив, вы разбираетесь с ним – рефреймируя, доводя до абсурда, сводя к шутке или другими возможными способами.
Вовлечение и владение (чувство собственности)
Дайте клиенту почувствовать, что он уже является владельцем вашего товара. Устройте тест-драйв, дайте ему потрогать товар. Заставьте своего потенциального покупателя использовать своё воображение, чтобы больше вовлечь его в процесс покупки. Вызовите у него эмоции или ощущения, которые он почувствует, пользуясь вашим продуктом.
В прямом маркетинге у вас нет возможности наблюдать за вашими потенциальными клиентами и за тем, как они реагируют на ваше сообщение, но вы можете вызвать у них определенное чувство вовлеченности и обладания тем, что вы предлагаете.
Например, вы можете заставить человека вообразить себе, как он держит или использует ваш продукт.
Как только ваш читатель или собеседник предпринимает какое то действие – реальное или воображаемое – он попадает под сильное влияние этого триггера.
Ваш клиент подсознательно накладывает на себя определенное обязательство по приобретению этого продукта, чувствовать себя так, как будто он уже является владельцем вашего продукта.
Целостность
Ваш потенциальный покупатель с большей вероятностью будет покупать у вас что-то, если всё, что вы говорите, правдиво, и если ваши слова согласуются с вашими действиями. Всё должно быть единым целым
Конгруентность слов действиям, готовность «отвечать за свой базар».
«Говорящий не делает, делающий не говорит»
Сторителлинг
Истории добавляют человечности вашей презентации и помогают вам установить связь с потенциальным покупателем. Расскажите истории, связанные с вашим товаром, это повысит вовлечённость, доверие к продавцу и продажи. Хорошая история должна привлечь внимание человека, связать продукт или услугу с рекламой и помочь вам связать это всё с потребителем
Косвенное влияние через рассказ историй, анекдотов и случаев.
Никакое влияние на окружающих, никакие успешные презентации, пиар, стратегический маркетинг, пикап – невозможны без профессионального умения рассказывать захватывающие, интересные мотивирующие людей истории.
История создает ту эмоциональную связь, которая поддерживает вашего собеседника или слушателя в состоянии полной восприимчивости и готовности к вашему предложению.
Продажа – это история до и история после
История автоматически заставляет слушателя остановить поток возражений, споров, дискуссий и молча внимать тому, о чем вы говорите.
Обычно чему-то учит или заставляет чтото переживать. Всегда есть конфликт, и поэтому это идеальное средство для пиара.
Если вы рассказываете что-то во время своей презентации, то правильно примененный триггер:
1. Либо связан с объектом презентации,
2. Либо касается проблем, решаемых вашим товаром или услугой,
3. Либо создает пиарный контекст для отыгрывания вашего, корпоративного, и товарного брендов,
4. Либо вовлекает аудиторию в участие в самом процессе.
История — захватывает внимание, скрыто передает аудитории ваш рекламный месседж и позволяет вам установить тесный эмоциональный контакт.
И с тех пор жили они долго и счастливо…
Авторитетность
Имеет большое значение, если потенциальный покупатель может купить продукт у того, кто признан экспертом в своей области. Расскажите о своём положении на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют
Продавай то, что продает конкурент, но добавь к этому что-то свое, чего у конкурента нет. Авторитета позволяет вам выигрывать конкуренцию не ценовыми методами.
Любая информация, идущая от вас о вашей фирме или о вашем личном бренде должна служить этому.
Любой человек склонен уважать экспертов.
Быть авторитетом – это вовсе не значит все время опровергать мнение окружающих. Наоборот, опытный всегда умеет приободрить и внушить уверенность в том, что то, что вы сделали или собираетесь сделать – правильно.
Ложное утп — поскольку, вы сказали это первым – в глазах клиента вы автоматически становитесь экспертом в деле убийства мух.
Люди любят и уважают экспертов, поэтому, применяя этот триггер в своем общении с ними, вы побуждаете людей быть уверенными в том, что то, что они собираются сделать, является правильным.
В этом заключается величайший секрет общения – мы ценим тех, кто делает нас правыми, потому что неправыми нас делают все остальные.
Доказательство ценности
Следует подчеркнуть честные сравнения с другими продуктами, экономию средств или просто выгодную цену. Выявление неочевидных преимуществ товара позволяют покупателю логически принять решение о покупке.
Неважно что именно вы продаете – вы должны создать у вашего потенциального клиента убеждение в том, что предлагаемое вами нигде и никто больше предоставить не может.
Показать на примерах, что предлагаемое вами в перспективе принесет больше пользы чем чтолибо еще…
Например:
продажа вначале более дешевой модели в ситуации, когда у вас есть две версии одного и того же товара или услуги…
Или наоборот, повышать ценностью более дешевого продукта на фоне дорого,что бы покупка дешевого казалась лучшей сделкой
В своем желании получить максимум ценного за минимум средств люди часто полностью игнорируют реальность в угоду своему эгу
Любая вещь, которую стремимся заполучить, любой человек, с которым мы стремимся познакомиться (даже из самых бескорыстных побуждений) всегда имеют для нас некую ценность – явную или неявную…
Набивай цену своим предложениям не сравнивая их с конкурентами, а сравненивая с более важными и значимыми ценностями для клиента. Любое сравнение (даже образное) обычно создает видимость того, что вас убеждают с помощью разумных аргументов… Это льстит и вызывает порой запланированное согласие и оправдание покупки вопреки всякой разумности вообще…
Когда вы оправдываете цену вашего продукта или услуги, вы тем самым придаете дополнительную ценность вашему предложению и тем самым мотивируете людей к согласию с вами…
Эмоции
В процессе продажи эмоции продают, пока логика объясняет. Вызывайте эмоции в своих рекламных текстах, и в 95% случаев это будет являться основой для покупки.
1. У каждого слова имеется связанная с ним эмоция, запускающая в голове у человека некоторую историю, образ.
2. Любая хорошая речь или текст – эмоциональное воплощение и передача слов, чувств и впечатлений.
3. Вы всегда продаете с помощью эмоций, действующей скрыто, но внешне это все маскируется логикой.
Скрытый мотив — вещь приобретается на основании одного мотива, а наружу выставляется совершенно другой. Скрытые мотивы обычно связаны с самыми глубинными, примитивными инстинктами человека – инстинкт размножения, выживания, инстинкт охоты и т.д. Однако напрямую эти инстинкты часто не афишируются. Вместо этого окружающим и самому себе человек подсовывает более приемлемый объяснения.
Единственной причиной, по которой «мерс» предпочитается другим – это его эмоциональная привлекательность, под которую подгоняется логика.
Вспомните самих себя – насколько часто вы оправдываете в поступках человека, который кажется вам симпатичным.
Большое число различных схем манипулирования строятся именно с использованием этого фактора.
Если человек сталкивается с чем-то, с чем он не может справиться (по любой причине), то он склонен придумывать себе какое-то оправдание и при этом вести себя порой весьма агрессивно по отношению к окружающим его людям.
Вместо того, чтобы умолять его о пощаде, орать на него или задабривать просто спросите его, что он такого натворил, или с чем он не может справиться. Пока этот скрытый мотив не будет вскрыт, никаких своих семейных, межличностных и деловых проблем вы с ним не решите, а если и решите, то ненадолго.
С точки зрения эмоционального триггера, какой-то текст или его фрагменты вовсе не обязаны быть логичными.
Опытные продавцы и рекламисты хорошо умеют эксплуатировать не только сами слова, которые они используют для составления рекламы, но и тот эмоциональный пласт, который связан с каждым из этих слов.
Рекламный текст — эмоциональное изложение своих слов, чувств и впечатлений. На самом высоком уровне это описание эмоций и образов.
Эмоции – это единственный мотивирующий фактор, который побуждает людей что-нибудь покупать – независимо от того, идет ли речь о покупке «Мерседеса» или рулончика туалетной бумаги.
Люди покупают на эмоциональном уровне, а потом используют логику для оправдания покупки.
Объяснение с помощью логики
Для многих продуктов или услуг важно объяснить логические причины, по которым ваш потенциальный покупатель должен сделать покупку. Так покупателю подсознательно легче принять решение
Как нужно логически (или псевдологически) обосновывать то, что вы собираетесь предложить как объект продажи ответ на вопрос клиента:
«Могу ли я как-то оправдать для себя эту покупку?»
Необходимость оправдывать содеянное – каким бы гнусным оно не было – лежит глубоко в бессознательной части наших мозгов.
Оправдать человека – значит продать ему.
Логично, как видите, не то, что логично на самом деле. Логично то, что кажется логичным для собеседника. На самом деле подача оправданий может быть вовсе не такой уж логичной, но помните, что тут главное – не доказать а оправдать.
Когда вы оправдали сомнения или другое поведение клиента для него самого, то у него не остается оснований для отказа. Более того, такой немотивированный для самого себя отказ вызовет у него чувство вины. Подсознание скажет ему: «Ну, на кой хрен ты все еще выделываешься?»
Мы очень любим проявлять разные эмоции, но совершенно нетерпимо относимся к любым попыткам кого-то использовать их. Нам очень важно убедить себя в том что нас купили не на хитроумную эмоциональную компоненту, а на крутую математическую логику.
Потребность быть всегда правым – одна из самых сильно приклеенных к нашей психике. Тупо спорить ней. И еще тупее – не использовать ее..
Человек хочет приобрести что — нибудь, но колеблется, ибо не имеет достаточных оправданий для покупки, нужно основание для
«Моя эмоция основана на глубоком логическом фундаменте»
Всегда можно подать клиенту логические оправдания относительно экономии, безопасности, моды, новизны, победы над конкурентами и так далее…
Вы применяете триггер для ответа на невысказанный вопрос вашего визави: «Почему я должен это купить?»
Жадность (желание сэкономить)
Людям нравится получать больше, чем они думают, что заслуживают. И это может быть использовано в ваших интересах путем низкого ценообразования вашего продукта (акции) и высокой воспринимаемой ценностью.
Стремление к максимальному числу удачных сделок – это очень сильный мотивирующий фактор.
Предоставляете человеку ценность большую, чем он ожидал.
Более низкая цена, предлагаемая после более высокой, выглядит, как имеющая большую ценность.
При очень низкой цене нет необходимости останавливаться на подробном описании продукта, достаточно просто продемонстрировать его в деле.
Если люди понимают насколько воспринимаемая им ценность продукта выше стоимости, то всегда найдутся те, кто захочет купить его независимо от того, насколько он им реально нужен. В этом случае не нужен длинный рекламный текст и куча объяснений. Вместо этого все сделает Жадность.
Чем больше цена, тем больше объяснение цены нужно, если без жадности
Предоставляя вашему клиенту больше воспринимаемой им ценности, вы усиливаете эффект от этого инструмента.
Достоверность
Если что-то в вашем сообщении не правдоподобно, скорее всего ваш потенциальный покупатель почувствует это. Убедитесь в том, что каждое сделанное вами заявление правдиво, не слишком преувеличено и совершенно правдоподобно.
Гарантия удовлетворенности
Уверенность в удовлетворении звучит так:
«Я так уверен, что вы будете удовлетворены, так что я готов перейти от слов к делу и сделать всё, чтобы гарантировать вам удовлетворенность от покупки». Предоставьте бесплатный период использования или гарантируйте возврат денег, если покупатель не будет удовлетворён товаром или услугой.
Твой энтузиазм при продаже: товар такой заражающий, что я описаться могу, вот почему…
Суть не в том, что некое деньги вернуться к недовольному изначальному владельцу. Смысл его в том, что он дает гарантию полноценного потребительского кайфа от процесса потребления вашего товара или услуги…
Надо понять разницу – речь идет о различии двух видов кайфа – один получается оттого, что продуктом больше НЕ пользуются, а другой – как раз наоборот. Второй намного полезнее для вашей репутации и финансового здоровья.
Один из важнейших элементов процесса убеждения, который нейтрализует максимум возможных сомнений и возражений вашего собеседника, если подается искренне и драматически в нужный момент – в конце продажи, рекламного текста или презентации.
Взаимосвязь
Игра с ассоциациями — метод использования того, что потребитель уже знает и понимает. Свяжите это с тем, что вы продаете, чтобы облегчить понимание нового продукта
Техника позиционирования того, что ваш клиент уже знает о ваших продуктах или услугах, с тем новым товаром или услугой, что вы в данный момент ему предлагаете…
Реклама пиарных и вирусных кампаний: привязывались к имеющемуся на тот момент буму или моде: «привязкой к реальности» берете то, что известно и понятно человеку и связываете это со своим продуктом… Это и есть позиционирование и оно перебрасывает между вами и вашим клиентом прочный мостик взаимопонимания…
Позиционирование с точно подобранным ассоциативным образом имеет огромное влияние на восприятие, потому что все сводится к тому, чтобы связать незнакомое со знакомым…
Триггер связывает то, что вы человеку предлагаете с тем, что ему уже ПОНЯТНО, выстраивая мост над пропастью в мозгах доселе не въезжающего в ваше предложение человека.
Эксплуатирует один из главных механизмов организации памяти у человека.
Желание принадлежать
Люди хотят принадлежать к той группе, которая уже владеет брендом. Давайте людям чувство отношения к избранным и особенным через ваш продукт
Очень часто при логическом объяснении своего поступка человек прекрасно осознает собственно логические аргументы, но совершенно не дает себе отчет в аргументах эмоциональных…
Люди стремятся на подсознательном уровне (уровне ниже логического) принадлежать к той категории, которая уже пользуется данным продуктом или услугой.
Если вы внимательно последите за окружающими вас людьми, то увидите удивительную вещь – народ просто дрыхнет – с различной степенью комфортности и глубины…предпочитая разглядывать перед собой какие-то собственные слайдшоу – комбинацию памяти и фантазий.
«Покупая специфический бренд, потребитель покупает себе принадлежность к группе тех, кто уже обладает данным брендом»
Не путайте «принадлежность» и «социальную активность». Коль скоро человек имеет что-то, он будет стараться придать этому (пусть даже это бледная спирохета) ореол логической оправданности и необходимости, попутно стремясь принадлежать к касте обладателей того же…
Этот триггер – желание принадлежать к группе владельцев конкретного товара или услуги – один из самых крутых триггеров маркетинга и продаж.
Вам остается лишь разобраться, к каким группам принадлежит ваша целевая аудитория и подать характеристики и выгоды вашего продукта или услуги с точки зрения групповых ценностей.
Желание коллекционировать
В человеческой психологии есть сильное желание коллекционировать. Создавайте коллекционную линейку, специальный каталог и вовлекайте своих покупателей
Человек стремится иметь дело с завершенными делами и действиями: (эффект Зейгарник)
Начал–Продолжил-Закончил…
Если это имеет место, то человеку комфортно, потому что он знает, что события находятся под его полным контролем…
Триггер связан с эмоциями, поэтому логически обосновать его нельзя.
Стремление быть последовательным весьма сильно управляет поведением , а коллекционирование – это именно постоянство.
Чувство срочности
Сделайте свой призыв к действию максимально убедительным с помощью чувства срочности, чтобы человек принял решение здесь и сейчас. Иначе он потеряет ценность
Концепция срочности использует два эмоциональных аспекта, противоречащих один другому:
1. Страх потерять что-то
2. Попытка отложить какое-то действие на потом
Все, что вы говорите в конце вашей презентации или вашего продающего текста – будь то призыв к действию или усиление триггера срочности – все это должно быть истинной правдой!
Если ваш человек говорит вам: «Мне нужно подумать», то скорее всего ваша сделка провалилась
Поскольку в таких случаях терять вам, вроде как нечего, то имеет смысл попробовать нечто прямолинейное и, возможно, опасное, даже если при этом вам могут дать по морде
Каждый раз когда ваш потенциальный клиент предпринимает попытку отложить покупку вы должны активно противодействовать этому, а не соглашаться с ним
Эксклюзивность
Быть владельцем чего-то, чем могут владеть лишь немногие, является сильной мотивацией
Дать понять покупателю или читателю его уникальность и неповторимость, и что вы позволяете ему приобрести нечто такое, что доступно немногим – невзирая на цену…
Многие хотят быть избранными, и уж точно все хотят быть уникальными…
Этот триггер тесно переплетается с триггером коллекционирования
Ценно то, что эксклюзивно…
Применение триггера:
вы превращаете объект продажи в нечто эксклюзивное, сообщая, что это выпущено малодоступным небольшим тиражом. Таким образом, организуется спрос…
Триггер Дефицита + Триггер Эксклюзива.
Только врать при этом не нужно – эксклюзив должен являться таковым честно
Где начинается эксклюзив, заканчивается логика – остаются только эмоции
Простота
Составляйте простые и понятные для вашего потенциального покупателя рекламные тексты. Уменьшайте количество необходимых для совершения покупки действий
Будьте простым вплоть до идиотизма
Простым нужно делать АБСОЛЮТНО ВСЕ. Ваш рекламный текст должен быть простым, ваши инструкции должны быть простыми, ваш продукт должен быть простым
Слова сами по себе предназначены всего лишь для создания эмоциональных картинок, которые действуют обычно намного сильнее, чем мы ожидаем
Самые простые решения обычно оказываются самыми лучшими и, что предлагать потенциальному клиенту слишком много выборов – вещь опасная.
Если сбить клиента с толку множеством предложений, то он в итоге, может вообще ничего не купить
Воздействие на лень покупателя
Я лично проанализировал кучу вариантов моделей этого товара и остановился на данной конкретной одной единственной модели, поскольку она оптимальна по стилю, качеству и цене. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не станут проводить свои собственные маркетинговые исследования, а будут благодарны вам за то, что вы помогли им не заморачиваться с выбором…
Всегда делайте ваше предложение максимально простым, потому что общение с вашим клиентом должно вестись по градиенту сложности – от самых простых вариантов к более сложным.
Взаимная благодарность (чувство вины)
Предоставляя кому-то какую-либо ценность, вы автоматически порождает чувство взаимной благодарности и чувство долга. У покупателя возникает желание отблагодарить: дать обратную связь, отзывы или совершить покупку
Мы только тогда испытываем чувство вины по отношению к кому-то (включая самих себя), когда сознательно или подсознательно знаем, что чем-то провинились против данного человека.
Бизнес в онлайне всегда держится на взаимном дружелюбии, помощи и щедрости. Люди хорошо понимают и чувствуют, когда подарки идут от чистого сердца, а когда это просто манипуляция.
Хотя вина от взаимного обмена все равно работает
Вина – переводит потенциального клиента в разряд реальных покупателей.
С помощью триггера в голове человека создается некомфортное состояние, от которого можно избавиться, только употребив ваш товар или услугу.
Специфика
Когда вы используете специфику, ваш рекламный текст выглядит намного более правдоподобным и убедительным. Используйте особенности товара и точные данные в цифрах
Задача – максимально быстро и максимально ЭМОЦИОНАЛЬНО захватить внимание читателя, зрителя или слушателя.
Умение быть конкретным и точным в рассуждениях очень важно – сильно влияет на доверие к вам.
💡Если есть доверие изначально, то можно путать и эриксоновским внушением)
Констатируй факт и выражаетесь конкретно в противовес общим туманным фразам. Это вызывает большее доверие.
Когда вы более конкретны, то воспринимаетесь как эксперт, а экспертная власть (триггер авторитета) – одна из самых сильных.
Люди гораздо чаще покупают, если они знакомы с брендом, продуктом или компанией, предлагающей продукт. Чем больше знакомы ваши потенциальные покупатели с вашим брендом, тем больше они склонны покупать ваш продукт. Будьте всё время на виду у вашей целевой аудитории
Когда вы встречаете в чужом для вас окружении знакомого, это создает очень сильное поле тяготения между вами.
Люди имеют очень сильную тенденцию приобретать что-то у того, кого они знают
Чем чаще людям будут попадаться на глаза ваш логотип, слоган, реклама – тем сильнее будет связь между ними и вами.
Когда вы читаете журнал и узнаете чей-то знакомый почерк и формат (то, что уже видели много раз до этого) – логотип, название компании – это вызывает у вас чувство узнаваемости.
Вы узнаете что-то знакомое среди толпы рекламных чужаков. В этот момент, в зависимости от того, как складывались ваши отношения с этим брендом раньше, у вас возникает более или менее комфортное чувство «знакомости».
Триггер связан с «позиционированием», поскольку хорошо позиционированный товар, услуга или бренд всегда легко узнаваемы. В этом случае люди чувствуют себя в большей безопасности, обменивая свои деньги на ваше предложение.
Отзеркаливание
Добивайтесь от вашего потенциального клиента согласия с вашими правдивыми и точными заявлениями. Начинает одобрительно кивать головой?, — вы двигаетесь в нужном направлении.
Начинать контакт с трюизма, на который клиент ответит согласием.
Далее вам следует делать такие заявления, которые были бы и
честными и правдоподобными одновременно.
Если у вас есть продукт для продажи, а другие продали аналогичный продукт, узнайте, как они это сделали, и разработайте свой подход после их использования. Но не копируйте. Позже, когда вы добьетесь успеха, вы откроете новые способы продажи вашего продукта
Мы часто строим свое поведение по образцу тех, кто нам нравится или которыми восхищаемся.
Но на самом деле создание паттернов поведения — это форма согласия. И в конечном итоге мы добиваемся согласия.
Убедитесь, что все, что вы делаете и говорите, полностью согласуется с потенциальным клиентом.
Мы хотим, чтобы наши потенциальные клиенты продолжали кивать головами, говоря «да», вплоть до последнего вопроса: «Могу я получить ваш заказ?»
Надежда
Предполагаемая надежда, связанная с вашим продуктом, может стать очень сильным мотивационным фактором. Сообщите человеку будущую выгоду от покупки вашего товара, которая позволит полностью решить его проблему. Продавайте не товар, а результат его использования
Люди не покупают продукт. Они покупают надежду
Надежда становится Реальностью на основе обещаний, примеров, отзывов, аргументов…
Секрет здесь не в конкретном обещании, а в описании результатов, которые кем-то получены или якобы получены…
Продажи с помощью Триггера Надежды просты по схеме – вы определяете природу вашего продукта и находите что-то, что можно подать в виде будущего позитивного результата с высокой степенью гарантии
Любопытство
Используйте этот триггер, чтобы поддерживать интерес и вовлечённость вашего покупателя до самого конца вашей презентации. Создавайте любопытство и интригу вокруг вашего продукта или услуги. Заставьте покупателя ждать кульминации, чтобы узнать главный секрет
Особенно важен триггер, если вы продаете нечто, что ваш клиент не может потрогать или увидеть
Интрига – это действие, которое лежит в основе любого вирусного маркетинга.
Покажите – ГДЕ получить ответ, но не говорите ЧТО это за ответ…
Правило профи – ваш тизер должен быть как то связан с вашим продуктом.
Не быть эмоциональнокогнитивным кидаловом…
(Через буллиты)
Любопытство создает когнитивное напряжение, которое можно удовлетворить, только получив ваш товар или услугу…
Полезно использовать триггер Любопытства, указывая на какую-нибудь выгоду или результат в самом начале вашей рекламы, а подробнее рассказать об этом где-нибудь в теле письма. Это заставит прочитать вашу рекламу от начала до конца
Пример: Блондинка и Шугерман
Согласование
В личных продажах вы должны осознавать важность понимания рынка и гармонии с ним. Вы должны выяснить, чего хочет
потенциальный клиент в продукте или услуге, а затем предоставить это. Вроде просто? Но часто продавец
больше заинтересован в совершении продажи, чем в обслуживании потребностей потенциального покупателя. Так что будьте
готовы изменить свой продукт или услугу, чтобы они соответствовали рынку или потребностям вашего потенциального
клиента
Суть проста – вы узнаете чего хочет рынок (креативные амбиции затыкаем в задницу) и даем ему это. Это не музыка сердца – это музыка денег. Либо вы создаете моду, либо вы следуете ей.
Ты делаешь деньги на паттерне популярности, а потом можешь творить что хочешь.
Насыщайте потребность, а не амбиции
Условия диктует рынок, а не ваша самооценка.
Ментальное вовлечение
Бросив вызов умственному процессу вашего слушателя и не делая вашу презентацию слишком очевидной, вы вызываете чувство умственного соучастия у вашего потенциального клиента. Чем больше мозг напрягается, чтобы понять, что будет дальше, тем больше удовольствия он получает, когда узнает ответ. Придумывайте рекламу, которая будет вовлекать мыслительные процессы, интуицию, чувства и эмоции
Предсказуемость — ошибка
Чем больше ум должен поработать для того чтобы получить решение, тем позитивнее мы относимся к полученному решению
Идеальная реклама должна задевать 4 функции мозга – интуицию, мышление, эмоции и ощущения. Реклама же, которая оперирует только эмоцией, может принести только временный успех
Люди больше ценят то, что получают после некоторых испытаний – поэтому халява не так полезна, как привыкли думать. В любой игре должен быть барьер – тогда играть в нее интересно. Хорошая реклама – это ВСЕГДА игра для мозгов.
Деньги отдаются не за товар, а за эндорфины
Честность
Не бывает маленькой лжи. Будьте обезоруживающе честны во всем, что вы говорите клиенту. И он ответит вам взаимностью
Люди не дураки – они намного умнее, чем вы думаем. Чем честнее ваша реклама, тем сильнее она достучится до клиентских мозгов. Обман в рекламе – это ложь себе, а не клиентам. В каждой коммуникации всегда видно то, что вы хотели сказать и то, что вы скрыли
⬇⬇⬇
Рекомендации к статье
Книга «Искусство создания рекламных посланий» Джозеф Шугерма
В книге приведены реальные примеры каждого из триггера, которые Джозеф использовал в написании своих объявлений
