Твой мозг настолько ленивый, что создал автоматические правила поведения? Как может влиять на принятия тобой решений человек, который их знает? Как противостоять манипуляциям и научиться влиять на людей самому? Прочитай книгу, потому что.
Примитивный автоматизм
- Принимая решения, мы не используем всю доступную информацию
- · Учитываем только один элемент общего, который нам кажется важным
- · Опираясь только на изолированную инфу, даже если решение в итоге верное, мы программируем себя на автоматизм поведения в дальнейшем.
- · Так действуем, когда нет времени, заинтересованности, энергии, когда мы устали, раздражены.
- · Мы сами создали современную сложную, быстроменяющеюся и информативно перегруженную среду, чтобы справится с которой, часто вынуждены принимать решения автоматически
Рычаги влияния
Автопилот
- · Автоматическое реагирование людей (паттерны)
- Основная черта модели такого поведения — действия повторяются и в том же самом порядке.
- · Автомат поведения запускается триггером и позволяет принять решение без анализа всей информации в конкретном случае.
- · Нажимая на этот триггер, можно запускать нужное автоматическое реагирование
Потому что
- · Автомат приносит пользу, если нас специально не заставляют реагировать не соответствующим образом к ситуации
- · Позволяет концентрироваться на первостепенных задачах (логика), отдавая автопилоту второстепенные (подсознание)
Стереотипное мышление
- · Слишком большой объем информации вокруг нас. И скорость изменений очень велика. Часто нет времени и мозгового потенциала анализировать и правильно реагировать на каждую ситуацию.
- · Для экономии времени и затраченной мозгом энергии мы реагируем на триггеры стереотипами
- · Стереотипы поведения и реагирования формируют наши суждения. Упрощенное мышление.
- · Осмысленно (сознанием) человек среагирует, тщательно проанализировав, только при личной заинтересованности в вопросе. В других случаях стереотипом.
Дорогое= Хорошее, дефицитное = хорошее
Контраст
- · Играет важную роль в восприятии человека, влияя на то, как человека видит разницу между двумя предметами, предоставленными один за другим
Принцип влияния №1. Взаимный обмен
Это биологическая особенность, которая помогла выжить обществу и внедрилась в систему отношений, став частью морали. Человек старается отплатить определенным образом за то, что ему предоставил дугой человек
- Так можно возложить на получателя ответный жест в будущем.
- Такое поведение формировало социальные связи для развития общества. Воспитывалось с детства.
Кто не следовал правилу — попадал под социальные санкции. Стараясь избежать их, люди могут стать одержимыми желанием отблагодарить.
Принцип взаимного обмена сработает, потому что:
- Универсальное правило. Вызывает положительную реакцию на требование, которое не следовало бы выполнять, если бы не чувство признательности
Действует на людей разного возраста, уровня интеллекта и происхождения.
- Работает, даже когда оказана услуга, о которой мы не просили. Получив от человека что-либо, мы не контролируем собственные решения — запущено чувство признательности и выбор делают за нас
- Возможен неравноценный обмен: чтобы избавится от чувства морального обязательства — согласие на более серьезную услугу, чем была оказана нам.
Правило «Взаимные уступки» следствие 2 из ПВО
- Если ПВО — оказание человеку любезности и следующая за ней просьба об ответной услуге.
- Согласно ПВО, человек, который действует к нам определенным образом, получает право на ответное действие в ответ, а следствия из общего правила:
Следствие 1 : Обязанность оплачивать услуги, которые нам были оказаны
Следствие 2 : Обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам
Методика управления «Отказ-отступление» как принуждение к взаимному обмену:
- Старт с завышенного требования, которое отвергнут
- Отступление к более реальному, которое необходимо
- Второе требование будет принято, поскольку выглядит уступкой (в дополнение работает Контраст)
Этот метод повышает вероятность, что человек будет выполнять подобные требования в будущем
Почему работает и может не сработать
- Работает, даже если человек вам может быть не приятен
- Меленький акт уступки сразу работает лучше, чем большее вознаграждение потом
- Принципом взаимного обмена через человека, можно возложить обязательства на связанную с ним группу людей
- Не сработает, если первоначальное требование будет сверх завышено
- Избегания правила, при невозможности отплатить за услугу, либо умышленное из-за страха потери
- Теряет свою актуальность, если вас откровенно обманывают
Сладкие эффекты акта отступления
- Ответственность . Ощущение( дискомфортые?), что заставил оппонента изменить позицию и пойти на уступки.
Человек, который чувствует ответственность за условия договоренностей, стремится их выполнить.
- Удовлетворение уступившим результатом переговоров. Такие люди в дальнейшем охотнее идут на уступки.
Принцип влияния №2. Обязательство и Последовательность
Люди стремятся быть и выглядеть последовательными в словах, действиях и мыслях в глазах других людей
Последовательность
- Последовательность в поведении высоко ценится в обществе
Характеризуя человека интеллектом, силой, логикой, честностью. Непоследовательность действий — двуличностью и расхождением слов с делом.
- Упрощает решение задач в повседневной жизни
Приняли решение, можно больше не затрачивать усилия на размышления.
- Формирует ценные стереотипы поведения — придерживаться ранее принятых решений в сложных профессиональных, бытовых и социальных ситуациях. Потом человек просто вспоминает, как реагировать в том или ином случае.
Заняв определенную позицию — будем вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать принятое решение. Если взяли ошибочное обязательство, то признать не просто — убеждаем себя, что сделали правильный выбор и довольны своим решением
Если убеждение анализируется логикой, то могут появится неприятные мысли, которые не хотим осознавать.
Паника — спрятаться за автомат и забыть о этих факторах и не заставлять больше мозг думать. Автомат закрывает глаза на понимание причин подсознательной тревоги и доводов рассудка.
Обязательство. Фактор, запускающий автоматической последовательности
- Заставляет принять на себя определенную позицию (предпринять действие или сделать заявление), те согласиться с требованиями, которые сопутствуют этому обязательству.
- Раз позиция принята и восприятие человека самого себя изменилась — стремится вести себя последовательно соответственно позиции.
Как видит себя человек?
- Своим поведение человек решает, что он из себя представляет
- Принятое на себя обязательство формирует представление о себе, которое формирует поступки, которые вновь усиливают самовосприятие
Обязательство меняет представление человека о себе когда:
- Активные. Письменные, как материальное доказательство, написанные своей рукой, заставляют менять свои убеждения и верить в то, написал сам.
Те, кто увидел такое доказательство, склонны считать, что это реальна позиция человека, даже если у него не было выбора
Если активное обязательство принято, начинает давить последовательность:
Внутри — представление о себе в соответствии с поступками
Снаружи — представление о себе в глазах социума
- Публичные заявления — выглядеть последовательных в глазах коружающих
- Требуют усилия для принятия. Чем больше усилий приложено для принятия обязательства, тем сильнее влияния на позиции человека. Результат, достигнутый через трудности более ценен.
- Без внешнего давления. Принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что выбрали ее не под сильным внешним давлением (страх, осуждение, вознаграждение)
Внутренние опоры
Обязательства, которые порождают внутренние изменения, создают свои стабильные внутренние точки опоры
- Если человека побудить совершить действие, которое сдвинет его представление о самом себе, он стремится к последовательности
- Он будет действовать в рамках нового представления, пока новый стимул опять не изменит представление.
- Запускается процесс внутреннего убеждения правильности действий с появлением новых оправданий, чтобы убедить себя в необходимости выполнения взятых ранее обязательств
- Если убрать самый первый стимул, то придуманные после самим человеком доводы не изменят ситуацию
Методика управления «Тактика выброшенного мяча»
- Вычитание
Озвучивается выгодная сделка, получается согласии человека, а потом условия сделки меняются —исключаются положительные моменты
- Добавление
Озвучивается выгодная сделка, получается согласии человека, а потом условия сделки меняются —добавляются отрицательные моменты
Принцип влияния №3. Социальное доказательство
Люди, чтобы решить, чему верить и как действовать в конкретной ситуации, ориентируются на убеждения и действия других людей рядом
- Основан на природной склонности как детей так и взрослых к подражанию
- Свое поведение считать верным в конкретной ситуации, если другие ведут себя таким же образом.
- Автоматический механизм, чтобы не принимать сложных решений и делать меньше ошибок в соответствии с социальными нормами.
- Может повлиять даже на физическое ощущение боли
- Работает как вживую, так и в онлайн
- Лучше работает, когда человек ориентируется на группу людей
Когда принцип работает
- Неуверенность. Когда ситуация неопределенная, незнакомая или сомнения.
не знаешь, что делать, — повтори то, что делают другие
- Сходство. Человек следует примеру и влиянию больше тех, кто на него похож.
мои коллеги, родственники, соплеменники, члены религиозной общины делают это, значит, и я сделаю
Сила веры группы людей во что-то растет с увеличением силы их сопротивления внешнего давления (социального, экономического, юридического)
- Чем большее число людей считает идею верной, тем более верной будет становиться это идея
Феномен невежества в двусмысленных ситуациях
- Ориентируясь на реакции других людей, мы упускаем важный момент — люди сами могут следить за нашей реакцией в ситуации, чтобы решить, как поступить
- В случае присутствия нескольких людей, потенциально которые могут решить сложную ситуацию — личная ответственность каждого из них снижается.
Реакция на социальное доказательство
- Допускаем, если множество людей делает одно и тоже — они могут знать нечто, что не известно нам
- Толпа ошибается — потому, что ее члены могут действовать исходя из не верной информации
Принцип влияния №4. Благорасположение
Люди предпочитают соглашаться и выполнять требования тех, с кем они знакомы или они им симпатичны
Не обязательно личное присутствие этих людей, можно воспользоваться их именем
Что влияет на наше отношение к человеку и уступчивость ему?
Физическая привлекательность.
- Эта внешняя черта дает преимущество при социальном взаимодействии
- Бросается в глаза, оттеняя все другие качества человека, даже отрицательные
- Автоматически людям с приятной внешностью приписывают положительные черты: ум, талант, доброта
- Работает сформированный стереотип: красивая форма = прекрасное содержание
Сходство
- Нам нравятся люди, похожие на нас (мнения, личные качества, стиль жизни итд, одежда, интересы)
Чтобы понравится, нужно постараться стать чем-то похожим на человека — легче заставить его идти на уступки.
Похвала
- Информация, что мы кому-то нравимся, вызывает ответное благорасположение и желание уступать
- Важная часть человеческой натуры — мы падкие на лесть
- Верим в похвалу, даже если она не точная или фальшивая
Близкое знакомство
- Нам нравится то, что уже знакомо
- Навязывание группам общих целей. Положительные эмоции от успешного результата любых общих усилий и взаимозависимости в процессе (совместной работы над успешным проектом, на вечеринке у хороших друзей или во время прогулки в парке с детьми) заставляют людей относится с симпатией и идти на уступки.
Ассоциации
- Ассоциации с плохим и хорошим влияют на чувства, которые они испытывают к нам
- Чтобы нравиться, человеку сообщают положительную информацию
- Могут формировать положительные ассоциации и к продукту.
- Низкая самооценка человека может заставлять гордиться не своими достижениями, через ассоциативную связь с теми, кто достиг
Принцип влияния №5. Авторитет
Авторитеты оказывают на нас сильное давление и могут контролировать наше поведение, потому что в нашем сознании глубоко укоренилось необходимость повиновения им.
- Нас приучали с детства, что повиновение признанным авторитетам — правильно. Неповиновение — не правильно.
- Так как в детстве мы считаем своих наставников мудрыми и они принимали решение — когда наказывать, а когда награждать.
- Позднее для нас считается логичным подчинение людям, кто имеет больший доступ к информации и власти.
- Если встает выбор из двух авторитетов, то человек выбирает, кто главнее.
Признанная всеми слоями система власти авторитетов имеет преимущества развития общества — построение финансовой и юридической системы, торговли, обороны, социального контроля, здравоохранения.
Отданный авторитетом приказ — задействует автоматическое поведение подчиненных, которые не используют ни свой опыт, ни знания для объективной оценки ситуации
Видимость авторитета
Если человек обладает каким-либо символом авторитета, окружающие механически относятся к нему с большим уважением, даже если этот символ — не его заслуга или он не дает своему обладателю дополнительных преимуществ.
Титулы
- Поскольку физические параметры и статус взаимосвязаны, часто их могут менять местами
- Внешние признаки силы и авторитета могут быть смоделированы
- Механическое сопротивление мнению людей, чей статус не предполагает авторитета
Одежда
- Униформа, дорогой деловой костюм
Атрибуты
- Различные внешние: дорогая одежда, драгоценности, авто
Принцип влияния №6. Дефицит
Ценность чего-либо позитивного в наших глазах значительно увеличивается, если оно становится недоступным
С точки зрения эволюции, если у существа достаточно ресурсов для выживания, то их наращивание — полезное, а их уменьшение — может стать фатальным.
Мысль о возможной потере оказывает большее влияние, чем мысль о приобретении
- Человек испытывает более сильные чувства представляя неучаду, чем личный успех
- Мыль о возможной потере — сильное влияние на принятие решений
- Возможность потери — более сильная мотивация, чем возможность приобретения равного по ценности
Лимит количества. Не имеет значения фальшивая или верная информация об ограниченном количестве
Лимит времени. Люди начинают делать то, что никогда не собирались делать только потому, что вскоре уже нельзя будет этого сделать
Лимит доступа к информации. Заставляет стремиться к получению доступа в полном объеме и данная информация становиться более убедительная для человека.
Два фактора сильного влияния:
- Стереотип оценки качества предмета по его труднодоступности. Качественный = дефицитный, и обратный стереотип — дефицитный, значит качественный
- Становясь менее доступными, вещи ограничивают или лишают нас выбора — лишая человека части его свободы.
Мы реагируем (реактивное сопротивление) на такое ограничение свободы сильным желанием вновь ее обрести вместе с дефицитными товарами или услугами, приписывая им положительные качества, которых может не быть.
