Этот способ я подсмотрел у Павла Давыдова, ученика самого известного из живущих копирайтеров — Джона Карлтона.
Вот эта простая пошаговая методика написания продающего текста от Гэри:
- Записать свой реальный или постановочный «продающий разговор” с клиентом (живой или по телефону);
- Сделать транскрипт и убрать из него реальные или воображаемые вопросы и возражения клиента;
- Разбить текст на логические куски-параграфы, с одной мыслью в каждом;
- Распечатать текст на бумаге и разрезать его на параграфы (да-да, обычными ножницами);
- Потасовать вырезки и оценить важность мысли (с точки зрения покупателя) в каждой — по шкале от 1 до 10. Записать прямо на бумажке с параграфом его оценку;
- Перетасовать бумажки снова, разделяя их на три стопки: 1) интересные факты и характеристики продукта, 2) выгоды и преимущества, 3) все остальное.
- Выкинуть третью стопку полностью, и остальные бумажки с оценками от 5 и ниже;
- Полученные 2 стопки составят костяк продающего текста: группа характеристик с оценками по убыванию, и затем группа выгод также по убыванию.
- Написать вводный параграф текста с переходом на представление продукта (список фактов и характеристик), еще один параграф для перехода от списка характеристик к списку выгод, и завершение с информацией по заказу.
- Отредактировать текст, убрав все бекания и мекания живой речи… Но не сильно отступая от того что уже есть. То есть простого разговорного стиля.
А что дальше?
Берешь шаблон из 10 блоков от Павла и упаковываешь в него получившийся текст:
1.Заголовок
Должен делать сразу три вещи:
- привлекать внимание
- квалифицировать читателя под целевой профиль
- говорить о главной выгоде
2.Подзаголовок
С ходу развивает главную выгоду на 2-3 подвыгоды.
3.Начало основного текста
Презентация себя и какое Вы имеете отношение к вопросу (если имеет смысл).
4.Характеристика проблемы, которую решает Ваш продукт (но пока его не упоминаем)
5.Переход к товару как решению проблемы.
Его описание и характеристики.
6.Переход к выгодам для покупателя: подробнее и по пунктам.
7.Нейтрализация возможного скептицизма читателя, его возражений и т.д. Здесь же — отстройка от конкурентов. И снова Ваши уникальные выгоды.
8.Отзывы покупателей. Если их еще не наработали – делайте ударение на ваших документированных достижениях по теме. Но здесь есть проблема: для подтверждения ваших слов Вам придется тогда делать ссылки в тексте. А это плохо (почему – я уже писал).
9.Ваша гарантия возврата денег неудовлетворенным покупателям.
Я не буду вдаваться, чем это лучше, чем ее отсутствие. Вспомните математику. И, кстати, если Вы боитесь – значит Ваш товар не соответствует. Возвращайтесь в начало и заново переделывайте продукт под аудиторию и ее выгоду. Я не шучу.
10. Финальный удар главной выгодой и призыв сделать заказ (откликнуться на предложение, кликнуть на ссылку…)
Все. Блоки можно менять местами, удалять, усиливать триггерами. Результат гарантирован. Тестируй, копирайтер.