Создание любой рекламы начинается с оффера. Оффер — это то, что ты продаёшь.
Прадающая речь (Pitch) — то, КАК ты продаешь оффер. Как ты презентуешь оффер.
Pitch (подача) — короткая презентация идеи. Это может быть выступление ротом или в текстовом формате. Мне нравится называть это — «Продающая речь»,
ОФФЕР: банан за $5
Продающая речь — как ты презентуешь этот оффер
ПРОДАЮЩАЯ РЕЧЬ:
«У нас есть банан, который обычно стоит $80. Но вы можете получить его сегодня до полуночи с скидкой 78% за $5».
УГОЛ ПОДАЧИ — как ты презентуешь оффер. То есть формат продающей речи.
Так, а ты любишь бананы?
Давай разберём структуру оффера на банананах.
Тип 1. Очевидность
«Я дам вам этот банан за $5».
Очевидное предложение. Скука. Так делают тысячи людей. Это нормально. Хотя можно сделать оффер лучше.
Тип 2: Легкость
«Я дам вам этот банан за два платежа по $2,50».
Банан стоит также $5, но сейчас ты облегчил принятие решения о покупке, потому что покупатель платит изначально меньшую сумму.
На примере бананов такой оффер не выглядит особенно сильным.
Но подумай про продажу дома. Что ты предпочтёшь?
Заплатить за дом $1 миллион сразу или взять ипотеку? Не знаю как у тебя, но у меня нет чека на миллион долларов. Я бы предпочел оставить деньги у себя и взять ипотеку, пусть даже придется заплатить небольшой процент.
Так что тип оффера «Легкость получения» очень важен. Даже если ты продаешь продукт, который не стоит миллион долларов.
Тип 3: Бонус.
«Я дам вам этот банан за $5, а еще и бесплатный апельсин»
Апельсин — это бонус. Ты только что улучшил оффер.
Тип 4: Легкость + Бонус
«Я дам вам этот банан за два платежа по $2,50, а ещё бесплатный апельсин»
Или:
«Вы можете приобрести этот дом в ипотеку, а бассейн получить бесплатно»
Такой оффер выглядит гораздо круче. На примере банана и апельсина такой оффер выглядит не так круто, но если применить его в реальном мире то он он станет значительно круче
Особенно если «апельсин» имеет очень высоко воспринимаемую ценность для покупателя
Тип 5: Перенос риска.
«Я дам вам этот банан за $5 и гарантирую, что он понравится или верну деньги»
Это достаточно распространенный тип оффера. Хотя многие им не пользуются. Такой оффер распространен в рекламе прямого отклика.
Тип 6: Переноса Риска + Бонус
«Я дам вам этот банан за $5, а ещё бесплатный апельсин. Если банан не понравится, то я верну деньги, но вы все равно сможете оставить апельсин у себя»
Разумеется, это шуточный пример. Никто не будет возвращать откусанный банан. Но ты меня понял, верно?
Если посмотреть на любые рекламные шоу «Магазин на диване», то увидишь, что они все следуют этой схеме.
«Если вы действуете сегодня, то получаете этот бонус, этот бонус, этот бонус, этот бонус и еще тысячу других бонусов, которые в сумме стоят $500 миллионов
Но если вам по какой-то причине или вообще безо всяких причин не понравится наш Супер Слайсер Дайсер 3000, просто верните его обратно, и мы сдеаем полный и везливый возврат.
И да, вы сможете оставить все бонусы на $500 миллионов у себя бесплатно! Но только если будете действовать прямо сейчас»
Наверное, ты слышал подобное миллион раз. Почему? Потому что это работает. Это одна из лучших структур оффров в истории.
Но есть еще более эффективный тип.
Тип 7: Беспроигрышный вариант
«Этот банан стоит $5, и к нему прилагается бесплатный апельсин. Не платите за банан. Просто попробуйте его. Если вам понравится, то заплатите $5. Если он не понравится, то не переживайте об этом. Вам не придется за него платить… и даже сможете оставить у себя еще и апельсин»
Давай я расскажу реальный пример оффера такого типа.
Однажды мы продавали курс Тони Роббинса «Создание Долгосрочных Изменений».
Оффер звучал примерно так:
«У меня есть курс «Создание Долгосрочных Изменений». Это очень хороший курс, и может вам понравиться. И я уверен, что он вам понравится.
Курс стоит $300. Я не хочу, чтобы вы принимали решение сейчас. Я отправлю его вам. Вы пройдете курс и посмотрите, понравился ли он вам.
Если он вам понравился, то его цена $397. Если нет, просто пришлите его обратно, и мы не будем снимать с вас деньги
И вот еще что — независимо от того, оставите ли вы курс у себя или нет, я хочу дать вам эти бонусы в качестве благодарности за то, что вы его попробовали»
Очень хороший оффер.
Если ты продаешь информацию… Или даже если продаешь бананы, потому что бананы имеют очень высокую прибыльность.
Правда, такой оффер используется достаточно редко. Для этого нужны стальные яйца.
Тип 8: «Взятка»
Вы получите этот потрясающий бонус совершенно бесплатно, когда купите этот классный продукт…
«Этот апельсин выращен вручную на Юпитере девственницами-телепатами на 9 месяце беременности
Кто-то говорит, что он стоит $900 миллионов.
Но вы можете получить его БЕСПЛАТНО, когда купите этот банан всего за $5».
Ты даёшь взятку — предлагаешь апельсина в качестве взятки за покупку банана
Так ты поднимаешь ценность апельсина — бонуса.
Человек думает:
«Это крутой бонус! И он бесплатный?!? Когда я куплю банан всего за $5? Это круто!»
Это именно то, что нужно.
Ты точно также продаешь банан за $5 с бесплатным апельсином в качестве бонуса, просто немного меняя сам оффер.
Тип 9: Взятка + Беспроигрышный вариант.
«Этот апельсин выращен вручную на Юпитере девственницами-телепатами на 9 месяце беременности.
Кто-то говорит, что он стоит $900 миллионов.
Но вы можете получить его БЕСПЛАТНО, когда попробуете этот банан (мы немного меняем слова, используя «попробуете»)
Если вам понравится банан, он стоит $5.
Если он вам не понравится, то не переживайте об этом. Вам не придется за него платить… и вы сможете оставить у себя еще и апельсин»
Это беспроигрышное предложение. Апельсин обратно присылать не нужно.
Такой оффер работает с сумасшедшей эффективностью.
Твой основой продукт — банан. Но ты начинаешь со взятки.
Смотри
Из всех 9 офферов,
«Я дам вам этот банан за $5» – самый слабый
Остальные 8 предложений будут работать намного лучше.
Подумай, как ты продаешь свои продукты. И посмотри, можно ли использовать другие типы офферов, чтобы сделать продукт более привлекательным для покупателя.
Потому что часто достаточно просто измененить структуру оффера … без изменения других элементов в рекламе или процессе продаж…
Что точно может принести существенный буст продаж.
Вывод:
Хороший оффер обычно включает в себя следующие компоненты:
- Штуку, которую хотят люди (банан). Это очень важно. Нет смысла продавать продукт, который никто не хочет покупать.
Обязательно убедись, что люди хотят купить продукт! Ты не создаешь спрос. Ты используешь уже существующее желание!
- Бонус или премиум (например, апельсин)
- Перенос риска (возьми риск на себя)
Чем круче ты сделаешь эти 3 компонента, тем бронебойнее будет оффер.
Если в качестве бонуса предлагается использованный носок на левую ногу, это не будет классно.
Но бонус «И вы ещё получите самолет, сделанный из золота, за штурвалом которого сидят настоящие единороги» будет намного круче.
Сложно? Непонятно на бананах?
Тогда посмотри под другим углом в статье на примере рыбалаки. Проще уже некуда, поймёт даже ребёнок.